服装批发

　　■秀水2号
　　秀水街2号地处赛特商圈，位于国际俱乐部西侧，外交公寓旁边，环境优雅，闹中取静。秀水街2号总面积2000平方米，共四层楼，服装小店40多家，每家小店的风格独特，可以看出店主的细密心思。目前购物者多为境外游客、使馆工作人员、白领、演艺圈人士、自由职业者、时尚人士等。

　　■秀水街

　　很多人喜欢在秀水街“淘货”的感觉。在秀水淘东西杀价一定要狠，态度一定要坚定。如一个NorthFace的登山包出价580元，回价可立刻砍到100元；又如毛绒玩具，出价80元，最终可以20元成交。

3月27日，中国商业联合会、中华全国商业信息中心在北京人民大会堂召开新闻发布会，正式公布2007年全国大型零售企业主要商品销售市场统计监测数据，劲霸、七匹狼、柒牌、九牧王等一批真正的国内自主品牌已经成为目前中国男装市场中的主力军，劲霸除一举揽获男装生产企业市场综合占有率排名前三甲外，还摘得茄克销售额冠军的头衔。而纵观这几年的国内服装市场，昔日风光无限的“华伦天奴”、“花花公子”、“polo”等假洋品牌随着人们消费越来越理性而渐渐淡出。


在接受记者采访时，中华全国商业信息中心副主任王耀表示，根据今天发布的销售市场统计监测数据显示，劲霸、七匹狼在国内男装市场上的综合占有率达到领先地位，并分别成为2007年度男式茄克销售额的冠亚军，可见中国男装市场已经被国内自主品牌占领。同时，王耀副主任还对2008年的消费流行趋势进行了预测，他认为，随着中国经济持续增长，人们生活水平也日益提高。与之相伴，中国民众的穿衣风格也紧跟国际化潮流，日趋多样化，中国服装业逐渐形成了多层次多品类的消费格局。男式休闲类服装销量近年来的平均增长率为18%，茄克更是以其穿着舒适、款式多样而成为男装的时尚标杆。国内男装自主品牌通过长期的累积和经营，日益成熟，已经成为人们购买此类产品的第一选择，2008年市场综合占有率有望进一步提升。

1、专卖店工作人员未经专卖店主管许可，不得迟到、早退、缺席、擅离岗位及私自调假；
2、工作时必须穿着公司制定整齐制服及配戴名牌于左胸前，并应有专业仪态；3、不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论；
4、不可在货场内饮食、戏闹，亦不得在货场内及后房吸烟或睡觉；
5、不可在货场内依傍货架或墙壁、双手叠在胸前或插在裤袋内；
6、不得对上司态度恶劣及拒绝履行上司合理之工作安排；
7、工作时间内谢绝私人探访或电话；
8、在任何环境下，员工不得拒绝专卖店主管检查其携带之物品，专卖店主管有权检查员工的储物柜及腰包；
9、非经总公司同意，专卖店工作人员不可接受任何机构的咨询及访问；
10、非经总公司通知，不可在店内外拍摄或照相。
凡违反以上任何条款，公司将给予严重纪律处分或即时解雇。

4.5 服饰陈列展示的注意事项

4.5.1 放置式陈列、展示的注意事项

◇ 是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列；

◇ 是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列；

◇ 采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列；

◇ 手够不到之处是否堆太多商品？或太少而显得单薄；

◇ 贴上去的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅力。

4.5.2 悬挂式陈列、展示的注意事项

◇ 商品悬挂是否太多、太低？有碍店内透明度；

◇ 在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内；

◇ 是否常留意灰尘和褪色。

4.5.3 陈列设备及其活用

◇ 为了有效地陈列商品，掌握商品的保养，收存要领；

◇ 所谓店铺构成，也就是商品结构与设备、日常道具的组合。

4.6 墙面陈列技巧的运用

....墙面陈列的运用技巧其重点为：可以利用墙面展示服饰，尤其是墙壁上的陈列架。

4.6.1 墙面陈列的运用

◇ 店铺墙面的运用，从地板到天花板之间，可自由陈列或装饰，并可立体陈列以增加其丰富感。例如：地面可以作导向性的POP；墙面可以做形象墙；

◇ 将边架结合一些道具作个性表现，有助于提高商店的印象；

◇ 墙壁少的店（如角店、三角店、四面开放店），容易流于平面摆设，虽然可呈现产品的充实感及商店的个性，但可能欠缺亲切感。像这样，透过商品的墙面陈设，则可弥补其不足。

4.6.2 墙面陈列架陈列的检查重点

◇ 墙面是最容易诱导顾客进店内的场所；

◇ 墙面陈列架的正面（主要通道的深处正面）部分，是否以重点商品作为陈列焦点，且与一般墙面陈列有何不同的魅力；

◇ 墙面陈列是否单调？是否想到在重要地点，作标题性陈列；

◇ 在有效陈列范围的高度内，是否将想卖或热门的商品集中陈列；

◇ 是否在手够不到的地方堆满商品，反而使宽广的墙面单调化。

4.3.3 季节陈列

....也可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来搞即时陈列。它主要是适应顾客应季节购买的习惯心理。

◇ 依色彩分类

....一般顾客在选购衣服时，都很重视它们的颜色，因此在陈列时，必须依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是非常有效的。在具体操作中，可运用以下知识：

....按照明亮度顺序、色相环顺序规则的配色。某个架子上统一为白、灰、黑等无彩色，那么最好是照白色――灰白色――灰色――黑色这样一个明亮度顺序进行陈列，再根据店面的具体情况适时加入一些调和色，使之融合进整体店面。陈列有彩色商品的时候，如果从红色开始按照色相环的顺序，即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列，会令人感到美观清爽。

※ 同色的配色

....有时也不一定按照色相环的顺序陈列，而只是同色陈列。这种方法对喜欢某种颜色的顾客来说，是非常有吸引力的，陈列效果也很好。但有时全是同色未免过于单调，如果在其中加入一二种对照性颜色的商品，以补单调的不足，其效果会更好。

※ 类色的配色

....类色之间的配色由于颜色太相似，往往会缺乏效果，特别是低明亮度类色之间、低色彩饱和度之间的组合会让人感觉俗气；相反，高明亮度类色之间的组合会让人感觉呆气，故要慎重。

※ 象征季节性的色彩

....一年四季各不相同，展现季节感也是销售效果的好方法。春、夏、秋、冬具体表现如下：

春――黄绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花和桃花。

夏――蓝色使人联想到天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。

秋――黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。

冬――白色和红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使人想到下雪时的天空。

....使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好；夏季炎热，配以宁静色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合适。

陈列的基本要求

....服装陈列所起的作用，比任何媒体更为有力。视觉化之商品，静态的陈列是一个无声的推销员。

4.1.1货品陈列的主要目的

◇ 提升店内货品视觉效果

◇ 给顾客耳目一新的感觉

◇ 增加货品销售

4.1.2 颜色的运用

....有效运用色彩排列组合给人耳目一新的感觉，并刺激购买欲，而杂乱无序的颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。重点是要经常变换以刺激消费者的视觉感官。每个颜色组合都是有规则的。我们可以依以下之色彩环作颜色的归类，然后以每一颜色的共性再细加分类排列。

暖色系——红■、黄■、橙■

冷色系——绿■、青■、蓝■、紫■

中性色系——白□、深灰■、浅灰■、黑■

◇ 色彩与服饰的关联

....色彩能赋予服饰个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相对提升。

◇ 空间色彩的变化

....空间的色彩运用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，创造各式各样的陈列展示。

◇ 色彩运用在服饰展示的手法

....强调服饰特色可从商品的设计、色彩等元素着手，选择其中一个特性以对比色系或调和色系，甚至同色系，强调本身的特性。

4.1.3 陈列架运用

....对于同色系可先归类，再依据亮度作同行或同列排列。不同色系的排列由暖到冷排列，中间放中性色调和。重点提示：

◇ 要在量的感觉上保持八成满；

◇ 有破坏视觉的颜色不能排列进去；

◇ 中性色系的颜色具有良好的调和效果。

4.1.4 货品摆放的一致性

....面对款式众多的货品，如何分类摆放？我们排列时可以“颜色”或“款式”为基础，灵活运用。

◇ 货品搭配

....在陈列时，也须考虑搭配性。为服装作适当且符合逻辑的搭配陈列。出样应注意每一服饰的组合应要有“规则”与“自然”。

◇ 橱窗陈列

....优秀服饰的展出，可提升店铺及商品格调来吸引顾客，使顾客驻足店铺并进内购买，此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。

※ 有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等；

※ 定期替换，以建立商品之特有形象；

※ 适当有品味，过分花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性的摆设可能会吓走客人；

※ 清洁及整齐；

※ 配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯呈现于顾客；

※ 注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。

◇ 橱窗模特儿

※ 数量视乎橱窗大小而定，一般二到四个不等；

※ 人模所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型；

※ 色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配；

※ 以流行之色调为主，并参考品牌的一些具体情况；

顾客商店购买五步曲
吸引——产生兴趣——观察商品——试穿——购买
。。在顾客产生购物行为的过程，我们可以清晰地看出顾客、销售人员及商品之间的互动关系，顾客在逛街或逛专卖店时，先是受到橱窗或主陈列点的形象吸引，进而产生兴趣进入专卖店观看，然后从众多的商品构成中选择适合自己的衣物来试穿，此时销售人员若能提供适当的建议，便很容易促成购买行为。
。。专卖店的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就直接影响顾客对专卖店的观感。
◇ 移动路线
※移动路线是指顾客在专卖店内的行动路线。
※移动路线主要受店内的商品陈列和道具摆设的影响，
※移动路线的顺畅与否会直接影响顾客的购买意愿。
3.2 陈列之基本型
。3.2.1 三角构成法（主要用于演示台、橱窗、饰品类等）
。。此陈列法极容易塑造具有安定感的空间，可运用于各式商品的陈列。
3.2.2 左右对称构成法（包括卖场的设计和色彩陈列或款式陈列等）
。具有干净利落的展示效果。复杂的商品经过挑选，可极轻易地显示出商品内容与特色。
3.2.3 重复构成法（包括卖场设计和色彩陈列或款式陈列等）
。同一陈列形式重复运用于陈列上，这种商品组合具有强烈视觉冲击，能加强消费者对卖场的品牌印象。通过搭配不同的色彩呈现出各种特色变化。
。结构左右的不平衡感，使陈列空间具活性化和个性化。但是过份的倾向（特别是色彩）会导致卖场的严重失衡失去美感，破坏卖场的气氛。
3.3 陈列道具的选择方法

2.1 展示陈列的表现方法
。。展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果印入记忆印象中，在逐步引导的过程中，提高注目力及诱引购买的效果。主要是结合以下各点：
2.1.1 企划力：指将要销售的服装；
2.1.2 配置力：指易贩卖的地点；
2.1.3 商品力：指丰富的商品种类；
2.1.4 表现力：指加强陈列方法；
2.1.5 说服力：指通过广告等进行展示。
◇ 何谓企划力(第1阶段)
。。就是将一些适合的商品，集中展示。
※选择展示陈列部分中欲销售的服饰；
※决定重点陈列商品；
※采用合适的主题来进行展示工作。
。。
◇ 何谓配置力(第2阶段)
。。将重点服装陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品，陈列于更显眼的高度才行。
※ 重点服装应陈列于店内最能达到效果的位置；
※ 选择重点中的最重点商品，将服装陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)；
※. 为了更强烈地引人注目，可在展示陈列地点上下些功夫，使它们的装饰摆设更为显眼。
。。
◇ 何谓商品力(第3阶段)
。。将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后，就要进行丰富商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一旦附近的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类又比我们的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此，在发挥商品力时，至少在展示期间内，将此商品做为全面展示，或是运用表现方法来提高商品价值，使其具备压倒竞争店的魅力。也就是：
※ 集中主题和种类，用丰富感来捉住顾客心理；
※ 将重点陈列的服饰直接与其有关联的饰品搭配组合，使顾客感到便利性及愉快的联想；
※ 设置引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。

。。买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实质产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做得好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。
在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到吸引顾客的目的。